¿Qué sucede si les propongo dejar que las ventas de sus productos las realicen sus propios consumidores? Suena algo raro, pero es muy posible. Aquí, cómo hacer para que las bodegas comuniquen sus productos sin gastar dinero.

Ya no recuerdo bien quién, alguna vez me comentó que de visita por Mendoza vio como en una vinoteca un turista norteamericano traía consigo una edición de la revista Wine Spectator. Frente a la góndola saturada de botellas por doquier, el visitante del norte leía detenidamente cada una de las críticas de los vinos argentinos y compraba solo aquellas etiquetas que habían tenido un buen puntaje.

Me parece maravillosa la influencia que puede llegar a tener una persona al condicionar la compra o no de algún producto. En marketing los llamamos “líderes de opinión” y muchas grandes empresas se concentran en tratar de influir a estas personalidades para que, a su vez, induzcan a los restantes consumidores a comprar.

Y esto se relaciona enormemente con las publicidades no pagadas, herramienta fundamental de las Relaciones Públicas. Si no me creen, piensen cuántas veces ustedes han leído una guía de vinos, alguna crítica en revistas especializadas o consultado a algún hábil en el tema y se ha dejado influir en la compra final del producto. El comportamiento del consumidor es asombroso y, si no me creen, los invito a que sigan leyendo…

Existe una alternativa comercial que se llama “marketing viral” y, precisamente, tiene como objetivo dar a conocer cierto producto a algunos líderes de opinión o referentes de algún mercado y que luego éstos hablen de él a todos los que se cruzan en el camino.

Seguimos con las curiosidades: en los Estados Unidos, existen agencias de comunicación especializadas en el “boca a boca”. Imagínense que hay equipos completos de trabajo que les enseñan a las empresas qué decir y cómo decirlo. Y no es para menos… cualquier pequeña bodega seguramente entenderá de lo que hablo: muchas de las ventas que se generan son producto de lo que alguna persona que probó el producto le comenta a sus conocidos.

¿Los beneficios? Por empezar el costo mínimo que supone este tipo de comunicación, pero además es muy creíble; es decir, probablemente una persona desconfíe menos de un amigo que le comenta las bondades del vino que de la misma bodega que diga: “mi producto es el mejor”.

Es por esto que los pequeños emprendimientos que cuentan con presupuestos algo ajustados, tienen que asegurarse que la experiencia que el consumidor tenga con la bodega y sus productos sea exitosa. Que lo que ofrece guste, que el trato sea cordial y que los servicios paralelos procuren satisfacer al máximo las expectativas de los consumidores.

Y es aquí en donde está la clave fundamental del boca a boca. Si sabemos que nuestro producto es superior y nos orientamos fuertemente a complacer a los clientes, resulta muy sencillo dejar nuestras ventas en las manos del propio consumidor.