La venta de vinos es (al menos para mí) algo fascinante… pero súper desafiante a la vez. Conocimiento, persuasión, estar preparados para objeciones y, clave, la planificación que nos permita cerrar negocios. En esta nota quiero contarte algunas estrategias que te van a ayudar a destacar en el mercado.

La venta de vinos no es solo una cuestión de elegir la botella y ya. Sea en una tienda, con un portafolio propio vendiendo por WhatsApp o como vendedores de una distribuidora, entender a quiénes les estamos sirviendo es el primero de los pasos.

Muchas veces cometemos el error de pensar en las características de ese vino, en las uvas, su vinificación o la cantidad de meses criado en barricas de roble francés de primer uso… ¡y salimos así a vender! Tremendo error. Siempre, la clave no va a ser el producto que vendemos sino el beneficio que ese producto le significa al cliente.

Cada caso es único

Por eso es importante planificar la venta y analizar previamente a la persona a la que se lo estamos ofreciendo, pudiendo amoldar nuestras palabras de acuerdo a cada caso. Investiga a ese posible comprador antes, buscalo en Google, entrá a la cuenta de Instagram de la vinoteca e indagá puntos que puedan serte útiles al momento de entablar una conversación.

Hoy, por ejemplo, muchas de las compras viraron hacia lo online, con las bodegas entrando en el mundo del eCommerce, tiendas online y mayoristas centrados en lo digital. Y, acá, el comportamiento de compra es completamente diferente al que ocurre cara a cara.

La importancia de diferenciarse

Esto no es exclusivo de la venta de vinos. En el mundo de hoy, hagas lo que hagas, la diferenciación es la veta que puede marcar la diferencia entre algo del montón y un negocio que funcione.

¿Entonces? Bueno, acá estará la pericia del vendedor y de cómo arma su surtido, entendiendo que en el vino tenés un montón de rincones poco explorados. ¿Transformarte en el único vendedor de la zona enfocado en vinos naturales? ¿O solo en vinos de esa región en particular? ¿Únicamente espumosos?

Es cierto que acotamos mucho el mercado, pero cuando nos cerramos a algo en lo que nos volvemos expertos, nos transformamos automáticamente en la alternativa número uno cuando alguien piensa en comprar ese estilo de vino, por ejemplo.

Y ahí es mucho más fácil entonces encontrar y comunicar el beneficio único que promete la diferenciación.

Un tema de negociación

No quiero que esta nota se centre en la negociación, pero sin dudas es uno de los aspectos fundamentales en donde deberíamos capacitarnos si buscamos llevar adelante un negocio exitoso. Un libro que me parece espectacular (y una Biblia en materia de negociación) es “Never Split de Difference” de Chris Voss (en español es “Rompe la barrera del no”)… capacitarse en entender qué decir, cómo empatizar, llamar al cliente por su nombre o saber de antemano hasta cuánto estamos dispuestos a ceder son factores que marcan la diferencia entre el éxito y el volvernos a casa con las manos vacías.

Algunos puntos clave de la venta de vinos

• Conocimiento profundo del producto: Antes de negociar, tenés que conocer a fondo el vino que estás vendiendo, incluyendo su origen, uvas y, claro, se valoran muchísimo algunas anécdotas o historias de las personas detrás. Esto te va a permitir responder preguntas y sentirte confiado al momento de enfrentar al cliente.
• Escuchar: La escucha activa es esencial. Prestale atención a las preferencias y lo que te dice el cliente… manejar las objeciones es clave, por eso un buen vendedor escucha mucho más de lo que habla. Cuanto más comprendemos lo que está buscando el cliente, mejor podremos adaptar la oferta y guiar la venta.
• Ofrezcamos diversidad: Es importante pensar en tener una variedad de opciones que se ajusten a diferentes presupuestos y momentos. Sin irnos a portafolios interminables que puedan generar confusión, un porfolio compacto pero bien organizado aumentará seguro las posibilidades de cerrar una venta.
• Siempre pensá en el ganar-ganar: Sí, es un básico, lo sé, pero si enfocás la negociación solo en tu beneficio, el asunto no camina. Pensemos en que no nos interesa esa compra… nos interesan todas las compras que vendrán. Y para que ese lifetime value del cliente sea gigantesco, el foco tiene que estar en crear un resultado beneficioso para ambos. Buscá entonces el equilibrio.

Cuando hablamos de ventas, no solo estamos intercambiando producto por dinero; estamos creando relaciones que perduran… y ahí es donde está el verdadero valor. Vender vinos es, en definitiva, una suerte de arte que mezcla estrategia, conocimiento, y una pizca de empatía. Por eso es fundamental comprender el contexto de tu cliente, destacarte con algo que te haga distinto, adaptarte a ese entorno y conectar con el cliente.

¿Algún consejo para sumar? ¡Me encantaría leerte en los comentarios!

Si estás pensando en abrir una vinoteca o ya tenés una y estás en búsqueda de mejorar tu rentabilidad e impulsar ventas, te invito a que le des un vistazo a este artículo del blog que va a ayudarte un montón.