Vinotecas, distribuidoras, tiendas virtuales o empresa unipersonal con catálogo en mano. Acá, junto a un grupo de talentosísimos sommeliers, empresarios y referentes del vino, repasamos un puñado de consejos espectaculares al momento de vender vino.

“A la hora de salir a vender un vino a la calle, hay 3 asuntos vitales: que te guste mucho el vino, tener una formación para poder defenderlo y, finalmente, tener segmentado el cliente al que querés llegar”. El que tira la primera piedra es Roberto Buonaiuto que, además de ser un querido amigo, es el propietario de Doble Magnum, una de las distribuidoras de vino más potentes de la Costa del Sol, en España. Cuando llegué a vivir a Marbella, Roberto fue una suerte de cable a tierra. Me mostró una diversidad de vinos locales espectaculares y un portafolio armado inteligentemente con vinos que salen de lo usual.

Claro, ése es siempre el espíritu de una vinoteca: los vinos que no tiene el supermercado. Pero eso ya no es suficiente, no. Con eso no se marca la diferencia.

Productores más chicos, ¿desafíos más grandes?

Bueno, esto es obvio, quizás. Bodegas grandes son más fáciles porque nos las piden, pero “en mi caso, que trabajo con bodegas muy particulares, de pequeña producción… de ésas que hay que salir a vender porque no son conocidas, es fundamental tener claro el cliente que querés llegar”, dice Roberto, y sigue: “otra cosa importante es poder darle un plus y ayudarlo con una pequeña formación sobre cómo podemos defender ese tipo de producto. Porque si yo vendo una botella que a mí me encanta pero el cliente no llega a trasmitir eso al comensal, el vino termina perdido en una carta.”

El negocio es de los dos

Javi Martin, de Vila Viniteca, puntualiza que “siempre hay que tener en cuenta que lo que uno va a hacer es aportarle a su negocio, por ejemplo dándole un plus de ese vino que su vecino no tiene. Yo trabajo con 3 restaurantes que están juntos, y a los 3 restaurantes no les voy a vender el mismo vino; le doy cierta “exclusividad” a cada uno”.

Y es que, claro, el negocio de vender vino es un juego en el que el ganar-ganar es obligatorio. Son relaciones que se tejen con los años, con la confianza de ese ida y vuelta con tu cliente, y eso nunca se puede descuidar.

Sucede con una distribuidora cuyos clientes son bares o restaurantes, pero también con una vinoteca que trabaja para el consumidor final. Rodrigo Kohn, de Vinobien, da en la tecla: “para mí lo más importante a la hora de vender un vino es saber escuchar al consumidor. En esta vorágine de tantas opciones hay un público que busca cercanía, busca compartir… siento que va por ahí, que lo más importante para una tienda de vinos es entender que hay una diversidad absoluta en estilos y la única manera de llegar es dialogar. Escuchar y tener el tiempo para cada cliente.”

Consejos para vender vino… o que el vino se venda solo

Fernando Musumeci, de Mr. Wines (el querido Musu de “La cueva de Musu”), dice que “para mí algo importante es que el vino tenga una personalidad, algo especial que lo distinga. Porque yo no voy a vender el vino: primero lo tengo que comunicar. Ahí es donde el cliente escucha la historia y es ése el motivo de elección o no. Pero si no hay algo que lo distingue… ¿qué tengo para contar yo que haga que alguien lo quiera comprar?”

Y esta mirada de Musu (a quien entrevisté un tiempo atrás) me parece genial… el vino que se venda porque el storytelling detrás es poderoso. Y acá va uno de los consejos clave para vender vino: siempre arma historias, son las historias las que venden. Hay muchísimos buenos vinos dando vueltas en el mercado, pero la compra siempre tiene un componente emocional que podemos activar si relatamos un cuento interesante y es ahí en donde está la clave de vender mejor. Y vender mejor siempre, siempre evoluciona a vender más.

Si estás pensando en abrir una vinoteca o ya tenés una y estás en búsqueda de mejorar tu rentabilidad e impulsar ventas, te invito a que le des un vistazo a este artículo del blog que va a ayudarte un montón.